看重增值潜力与物业管理

据了解，杭州目前有涉外销售资格的楼盘正急剧增加，前年仅4个楼盘，发展到现在已经有60多个。中国港、台地区客户，以及欧美的华裔是境外购房群体的中坚力量。这批客户最青睐的是杭州的高档公寓，其次是郊区别墅。据了解，促使他们下单购房的最大因素有两个：一是区域增值潜力；二是良好的物业管理。

去年许多高档楼盘以境外人士作为重要的目标客户群，产品定位以及广告营销的手法也是以争取境外客户为主。比如去年提出全球销售概念的世贸丽晶城，寻找了世邦魏理仕作为其代理机构，主要是为了与欧美地区的消费群体接触，使楼盘的国际化营销能更为便捷地进展。

同样在去年以高端楼盘为定位的水岸帝景推出后也引起了部分境外买家的关注。因为这些年来中国内地大力推出的是多幢形成的住宅小区，采用中国香港及日本的这种国际流行的具备黄金地段、优越江景、数量稀少、三重景观方式推出的楼盘杭城颇为稀缺。除了上述两个楼盘，前面提到的名珏公寓是目前最受境外客户青睐的项目之一，因为名珏公寓位于西湖边湖滨路，距西湖仅几十米，是目前离西湖最近的楼盘，又有凯悦酒店的配套，因而投资价值看好。

单价一两万元的最俏

上述较受境外人士偏爱的楼盘，单价皆在15000元以上，主要成交单价在16000－20000元之间，也有一些比较特殊的产品锁定市场的顶级客户，目前名珏公寓平均单价在28000元左右，同时，总价为200万-300万元的产品较受欢迎。其次，境外人士较在意物业管理的品质，也愿意承担较高的物业管理费。可以说顶级住宅的价位在客户心理上已经普遍接受。

虽然没有完整的外销统计数据，但记者了解的几个楼盘均有不错的销售业绩。名珏外销的占了总套数的30%；青山湖区域的锦绣钱塘去年年末两个月里外销了7套；钱江新城江景盘———水岸帝景外销达20余套；深蓝广场外销10余套。

杭州的外销市场前景看好

杭州作为一座历史文化名城，城市形象、综合环境、山水资源近年有极大的提升，“休闲旅游”的城市品牌正在打响，同时其在“长三角经济圈”的影响力越来越大，这是杭州楼盘拓展外销市场的大背景；同时，杭州的房产品近年进步较大，尤其是别墅类高档产品已经领先全国，许多楼盘从规划设计，到产品功能已经实现与国际接轨。相对来说，国内绝大部分城市都不具备杭州这样的魅力。

但从目前来看，外销市场大多还在自发阶段，只是楼盘的个别行为，这一市场还没有受到开发商的普遍重视。外销途径、营销手段相对较弱。

境外购买力在杭州还只是少量释放，如果培育得当，这一市场的潜力相当巨大。在宏观调控的今天，作为全新的市场增长点，杭州的外销市场显得弥足珍贵。